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链家:电商+中介=未来地产界的阿里巴巴?

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链家近两年的生长速度是“野蛮级”的。

链家近两年的生长速度是“野蛮级”的。

通过并购各地中介机构或采取合作,链家向全国广泛铺开,实力迅速扩张,业务范围延伸至新房、二手房、资产管理、海外房产、互联网平台、金融服务等业务领域,巨型房地产O2O闭环已见雏形。

在12月3日举办的2015商派电商大会上,链家新房助理总经理胡峰表示,链家在IT业务中的投入已经超过一亿元。“下一个万亿品牌会出自房地产,链家未来会趋向于成为房地产界的淘宝、阿里巴巴。”

“互联网+”的力量

尽管房地产市场体量巨大,互联网的触角却还不能讲其牢牢吸住,胡峰认为,由于购房是一个极端低品质的交易,互联网与购房的结合相当艰难,房地产做O2O的难度很大。

已经14岁的链家,进军互联网时日却并不长。2014年11月,链家在线更名链家网,拉开了链家互联网化的序幕,在全方位产业布局的基础上,链家的最终目的是形成房产O2O的完整闭环。为此,链家在今年8月提出“万亿元O2O平台”的宏大图景,到2017年,在链家交易平台上的房屋交易额要达到万亿规模。

这个目标不算遥不可及。胡峰透露,截至2015年10月,仅新房业务板块,链家市场交易额就超过了1000亿元,和2014年的80亿元相比翻了数倍。

成交额背后,互联网的力量占了多少?记者获悉,链家至今在互联网方面的投入已超过一个亿,建立了全国最大的楼盘数据库,其中包括5600万房源数据,数据容量达到1000T。而链家网作为链家互联网化的核心窗口,导流作用更加明显。链家网CEO彭永东表示,链家网自去年年底上线以来,新房流量已经占到30%。目前链家所覆盖的城市中,在卖新盘的95%都已在链家网上线。

这是互联网+中介的后端动作,营销则是前端战场。胡峰认为,传统的房产营销全靠销售员的一张嘴,很容易导致传导不畅,从而形成房地产销售瓶颈。“为了解决这个问题,我们想把整个房地产营销分成几个阶段,包括策划推广、销售执行、客户服务和满意度维护,以绩效化方式进行管理。”

胡峰认为,第三个阶段是互联网触碰房地产的最佳入口。“客户一旦形成首次购买,如何形成二次购买或者三次购买?这需要有更多接触点去传达客户的需求,通过推广传播、渠道形象有效充分的接触客户,这恰好就是电商擅长解决的问题。”

“客户走进链家门店时,就像脱光了衣服”

“未来靠推广吸引案场来访的营销模式会发生变化,会变成网络集客模式。”怎么用网络的力量集客?链家新房的解决之道是“线上互联网+线下门店网”全渠道集客,一对一带看。

胡峰介绍,链家有三个平台——链家网、链家门店以及非链家门店。其中,非链家平台又称电商网,类似于主流交易平台,用来整合所有非链家的二手门店,“比如说在北京有1200家门店通过和链家合作,帮助对接开发商。”胡峰说。

通过三张网,链家新房在经纪人板块建立了两种服务体,客户由渠道带看经纪人带向案场,再由案场服务经纪人接手成交,这个转化过程还融合了链家金融的力量,以降低客户的购房门槛。

“为客找房”O2O营销服务平台则是这个系统的核心,内容上,它与大多数中介网站没有不同,消费者的需求和开发商的信息在此汇聚,区别在于链家的“新房经纪人”体系。胡峰介绍,链家新房经纪人与二手经纪人地位并列,有自己的新房SE管理系统,通过集成管理,链家的集客网络汇聚了链家旗下所有专业经纪人,只要客户点开就可以进行咨询,无须再走到售楼处。

胡峰表示,链家内部的经纪人管理系统,能够收纳各个层次90%以上的楼盘。“比如说在北京,此时此刻北京正在产生的所有的带客行为全部都会进入系统,一目了然。”

这个系统倚靠的是链家长期积累的二手房大数据,胡峰说,它们足够让所有想买房的客户登录链家系统或者走进链家门店时,“就像脱光了衣服一样”。

现在,这个系统仅供链家经纪人使用,但胡峰承诺,未来一定会对外开放。“我们期望在2017年能够成为房地产的阿里巴巴,可能我们会成为一个开放型的平台,外部的电商公司都可以加入我们的平台。”

租房:以租代售不可能成为全新的商业模式

日前,万科推出了“租金抵房款”的住宅项目,这一商业模式目前被不少业内人士奉为住宅地产领域的“共享经济”,也有人戏称,这种“以租代售”模式是动了别人的奶酪。

在12月3日的电商大会现场,有观众提问以租代售是否会对链家形成威胁,胡峰尖锐地说道,“以租代售”只是万科在部分项目上的尝试,不可能成为一种全新的商业模式,这是由于以租代售只是解决部分项目阶段性销售难的一种手段,不能解决开发商追求高周转的核心需求。

“所以我觉得以租代售对链家来说,一点威胁都没有。”

胡峰介绍,链接也有类似的业务体系“自如”,通过收房——装修——出租,对业主进行资产增值管理,对租客提供标准化的公寓式租房服务。

自如的租客被称为 “自如客”,这个群体的数量现在已经接近30 万人。他们大多是奋斗基层,大学刚毕业,还没有买到人生的第一套房。“他未来如果想买房子,继续是我们链家的客户,买房的价值比租赁超了10倍,价值就在这里面。”胡峰说。

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