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经纪人“过冬” 有人离去、有人坚守

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临近岁关,小区街头巷尾的中介门前,总有经纪人,在零下的气温下,搓着冻红的手、焦灼地等待看房人……与2018年相比,2019年,经纪人中的大部分人,太难了。

自2017年“3·17调控”后,改善需求受到抑制,2019年公积金贷款政策收紧,刚需释放受阻,同时面临限竞房的分流。北京二手房形势越来越严峻。

也是在这一年,有经纪人黯然离场,有人转岗不再为业绩煎熬,也有人虽然业绩减半,仍坚守,给这个冬天带来一丝温暖。

故事一:

业绩不到往年1/3,告别6年的经纪人身份

2019年10月中旬的一天,小齐(化名)回头望了一眼工作多年的这家中介门店,转身走进了地铁站。就此,他告别了自己的经纪人身份。

来自东北的小齐,在这家知名中介的亦庄门店已经工作了6年多,从最初入行时什么都不懂的小白,到现在已经成为了独当一面的资深经纪人。

“工作这么长时间,2019年是比较特殊的一年。”小齐说,这一轮的市场低迷期特别长,而且整个大经济环境也不太好,整个2019年直到他离开前市场都一直没有起色。

作为一个在行业深耕多年的经纪人,小齐有了不少老客户,他特别提到了一位阿姨,因为看重小齐的实诚和专业,阿姨经常和小齐有联系和互动,这几年,她的儿女、亲戚,不管是卖房买房还是租房,都找小齐。

整个2019年,老客户转介绍成为小齐最主要的成交渠道,但他的业绩还是下降得很厉害,在离开前,他平均一两个月才能签一单,业绩一共只做了二三十万元,不到往年的1/3。他的情况在门店里还算是不错的,有不少伙伴好几个月都开不了一单,陆续有人离开。

与此同时,整个区域的业绩也直线下滑,此前市场好时每月能做到600多万元,但到小齐离职前,差不多每月都只有300多万元。

谈到未来的打算时,小齐说,做销售的压力还是太大,虽然这几年积累了一些收入,但确实已经进入疲劳期了。在离开了原公司后,小齐选择入职了一家位于丰台的小型中介,他不再做经纪人,而是从事助理岗位,每天负责整理房源和报表、组织会议等。

“虽然收入不高,但比较稳定,而且还是在我熟悉的行业工作。”小齐对自己现在的工作表示满意。但他心里还是会有些割舍不断的情愫,“前几天我跟原来亦庄的同事联系了,他们说12月份成交情况比之前好。”他眯着眼,似乎又回想起之前和伙伴们一起奋斗的岁月。

故事二:

行业持续低迷,义无返顾转行

2019年,很多经纪人感叹钱越来越难赚了。机构统计数据也显示2019年二手房市场的趋冷态势。据我爱我家、北京中原统计显示,2019年北京二手住宅共成交14.5万套,相比2018年的15万套下降5.5%。

为了应对持续低迷的二手房市场,小方(化名)所在的经纪公司也不得做出调整,一方面,支持门店举办更多的主题活动,增加与房客源的接触机会;另一方面,加大了新房业务和租赁业务的力度,尽量帮助经纪人“过冬”。特别是对新人来说,成交新房或租赁单,可以让其能够有一些收入。

“虽然说买卖不好做,就尽量多做租赁,但是后来门店的租赁客户也没有以前多了。”小方说,只有邻近地铁的楼盘,租赁需求量还是挺大的。

即便公司内部调整也难掩市场颓势,起效甚微。到了年底,小方决定转行。提到转行的原因,小方说,看不到行业的转机仅是一方面的原因;另外,他想找一个自己更喜欢的工作。2019年12月,小方离开了工作近4年的这家中介。他走得义无返顾。

故事三:

业绩减半,仍选择坚守

如果说小齐和小方的故事是个悲情片的话,那么小杜(化名)的故事则是励志片。

小杜在现在的这家中介公司已4年有余。用他的话说,2017年是市场的高点,2018年和2019年市场相差不多。

与以往相比,现在几乎没有投资客,主要购房者是置换人群。在市场高点时,换房者都是先买后卖,生怕房价上涨。但是现在则是先卖后买,因为怕卖不掉。只有卖了小房子,才能安心买大房子。

小杜说他以前的年收入是三四十万元,现在则是18万元至20万元,几乎减半。即便如此,小杜仍坚定地看好二手房市场,他认为今年市场会平稳,不会出现大的波动。

他的观念是只要坚持积累,用心服务,不好的市场也可以赚钱。他举例说,他的一位同事以服务3000万元的高端客为主,这些人群在2016年时看到房价上涨,大多选择观望,如今开始纷纷出手。因此这个同事的收入不降反升。

在刚刚过去的2019年,小杜促成的这样一笔交易,最让他感到欣慰和自豪。

当时一个在国外居住的业主,把一套四居室的房子,以1300万元的价格挂出去,半年多也没有成交,曾一度灰心下架了半个月。直到遇到小杜推荐的这位买家,经过3次视频谈判后成交。

“因为买家非常有诚意,买这个四居的低密板楼,主要是为了方便和老人一起居住。双方开始没有谈好,但最后买家还是打动了业主,价格才得以降到买家的心理价位,以1160万元的价格成交。”小杜说,看到业主的房子变现,看到购房者找到归属,对他而言是一种快乐。当然在谈判过程中也很艰辛。

小杜认为,今后,该买房的人还是要买房。现在置换者也是刚需,比如有的家庭以前住在房山,现在要搬到海淀,就需要换房;还有的家庭因为人口增加,不得不卖掉小房子,换个大房子。无论市场如何,这些交易都会存在。而小杜要做的就是更加努力。今年年底,小杜就有购房资格了,他的目标是在年底也买套房。

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