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薇娅“首秀”直播卖房 :在线卖了853张兑换券

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“淘宝第一主播”卖房首秀。

虽然没有直接卖房,但521元/张的买房兑换券(形似定金),在上架后的不到半小时里就被抢了672张,直到直播结束商品下架,这一数字最终停留在853张(总数1000张)。

4月2日21点50分,进直播间观看薇娅“卖房”的网友贡献的点击量瞬间突破1000万,到卖房环节结束切换到下一个产品前,观看数停留在1457.77万。

这次薇娅在直播间里卖的房子,是杭州复地壹中心60平方米和110平方米户型的公寓。据了解,该公寓优惠后的单价在22500~23500元/平方米,而该公寓周边的二手房挂牌价在35000元/平方米以上。

薇娅在线卖的买房兑换券,在房价原有的基础上额外优96折,相当于总价83折,成功签约加送2年物业费。拍下后30天可无理由退货退款。算下来,通过直播间拍下买房兑换券的消费者购买该公寓能优惠20万元左右。

有网友就评价称,还是卖房的利润更高,难怪能吸引直播界的顶级流量介入。要知道,开发商给中介带看的佣金一般在3到6个点不等。一套100万元的房子,如果最终成交成功,佣金就是3~6万元。和那些几百块钱的口红,几十块钱的插座、零食相比,卖房的利润显而易见。

不过,复地方面告诉《每日经济新闻》记者,这次直播没有收取“坑位费”,但还是私下和薇娅团队方面达成了一定的协议,具体不便透露,因为是第一次试水。

至于这次与薇娅的直播卖房合作是如何促成的?复地方面告诉记者,薇娅一直是复星全球好屋推荐官,她和复星是常年合作的,只不过以文旅产品酒店券居多。

薇娅“首秀”直播卖房 :在线卖了853张兑换券

薇娅直播卖房截图

卖房不易:提前数日准备,言辞异常谨慎

就在薇娅直播卖房的前一天,罗永浩在抖音开启带货直播,成交量高达1.7亿元。而同一日,薇娅直播卖火箭也备受关注。

从概念上,这不仅是薇娅第一次尝试卖房,也是电商直播界第一次大规模卖房卖家装。

开播前,薇娅团队在回复媒体时就说,薇娅开创了很多个直播界的第一:第一个卖车的,第一个卖电影票的,第一个卖肯德基麦当劳星巴克的,第一个宣传电影宣传综艺、宣传电视剧的……

现在做第一个卖房的,薇娅团队表示,都是全新的尝试。卖房是不是有机会去做,能不能像我们想的“让中间更透明”,也值得尝试。

至于为什么最终选择复地这个公寓项目,薇娅团队回复称,与复星集团是战略合作伙伴,和其旗下的包括老庙黄金,青岛啤酒等一直有良好合作关系,基于彼此的信任,这次复地项目开放了所有的历史成交合同供查阅。

5天前,薇娅官方公众号就发出了推文,里面是薇娅和团队去项目看房的视频。看房、宣传、做客群分析,薇娅在这次直播卖房背后,做了很多准备。可以看见,这场卖房直播完全不是偶然尝试,其细节准备甚至比此前卖的各种货都要繁琐。

薇娅团队表示,经过多次实地考察和请教业内人士,深知公寓和住宅的区别,所以在预热中包括公众号等渠道多次温馨提示,感谢复地的配合,这种愿意“自曝其短”的透明应该得到更多的鼓励。此外,本次卖房项目选择的是现房,所见即所得,因为深知期房未来会有很多不确定性,为了让大家避免踩坑,现房是最佳的选择。

直播中,薇娅也反复强调,公寓的缺点,比如,40年产权、无法落户、无法上学、税费更高、商水商电等。

为什么花这么多功夫、且如此谨慎,却没有直接卖房,只卖买房兑换券?

这大概就是房子的特殊属性,拍下兑换券的消费者,可以先实地去看一看产品和配套等,再决定是否要购买。

信任不易:猛cue销售说缺点,现场大变买房科普

比较有特点的是,薇娅虽然是一个直播的熟手,但却是地产新人,所以她的解读视角更多是站在普通购房人的角度,粉丝听起来会更有贴近性。

“外地人也可以买,不需要什么本地户口,不限购、不限贷。还是那句话,如果能买住宅就买住宅,如果没有指标就可以买公寓。”

从薇娅的用心程度和用力程度可以看出,虽然不是专业的房产中介,但她很卖力。

“原价287万,今天240多万就可以成交。首付是总房价的50%。”

“我们一定保证所有的价格,这次是薇娅的专属折扣,如果不信的话,你先不透露自己是薇娅粉丝。等无法砍下价来的时候,你再亮出你的折扣券来。”

薇娅“首秀”直播卖房 :在线卖了853张兑换券

薇娅直播卖房截图

“原价在287万左右,今天下单在240多万,单价2.1万。想拍的人可以来看下。”

“买不买取决于大家,如果来看房子,我们一定保证和直播间讲的一样。这次是薇娅的专属折扣和专属赠品。”

……

与其说是卖房,薇娅更像是在给手机屏幕前的粉丝们做购房科普。“这个房子产权只有40年,不能落户。我不是推荐这个房子有多好,而是给有需要的人。”

“如果你在杭州有指标,那建议你买住宅。有条件买住宅,尽量买住宅。如果没有指标,刚好想要可以买公寓作为过渡。适合在杭州打拼、创业的人,过渡。”

成交不易:流量强变现弱,房企能玩信任经济?

薇娅这一次跨界卖房,也引起了地产行业的热议:房子和消费品终究不同,创新性举动会有多大效果?疫情当下,房企线上销售真的迎来了春天?

实际上,疫情之下,主流开发商基本上都已开设了线上看房平台,各种形式的直播推销也层出不穷。

而房企推出的线上售楼处,功能其实也不少,比如利用VR等技术快速推广线上立体化展示的模式。购房者可以线上全面了解项目信息,甚至在线和置业顾问进行一对一沟通。

但效果却一言难尽。某TOP5房企上海区域相关负责人告诉《每日经济新闻》记者,一个月里真正依靠线上成交的房子仅仅只有个位数。

从克而瑞公布的数据来看,2020年一季度TOP100房企全口径销售业绩规模同比下降近20.8%。疫情对房企销售、交付、结算等多方面的影响,并没有因为形式改变而得到缓解。

但薇娅此次直播,1分钟卖了26万元兑换券或许能够给行业一些启示。

电商主播,更多做的是信任经济,基于粉丝、用户对主播的信任感,才会产生的流量和消费力。而这个信任感是多年来直播和粉丝间不断累积起来的。

房企们要运用直播带货,第一环节就是做到真正透明、真实,建立起这种信任,来转化成交。

复地方面就回复记者称,这次拍出的兑换券30天有效,也就是说一个月后才能统计出到底成交了多少套房子。

正如薇娅在直播中一直强调的,这次卖房不在于卖多少,是希望这个行业开发商、中介、买房人等各环节能更透明化,这也是大家都希望的。

58安居客首席房地产分析师张波也告诉《每日经济新闻》记者,房地产线上化进程不可逆,房地产交易本身受制于标的物非标重资的特点,完全线上化中短期内几乎难以实现。

但张波同时认为,线下场景的线上化却是一个趋势,不但包括线上看房、找房、交流,还包括买房后的线上完成办理贷款、完成签约后续流程等众多可被线上化的环节。所以,线上完成房产交易闭环从短期来看难以实现,但互联网正在改变房屋买卖的很多环节,线上化的过程也在不断提升用户的找房效率。


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